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写好成功案例向客户证明你的价值。_成功案例介绍怎么写

时间:05-11  来源:本站  作者:
  通过成功案例向潜在客户展现企业能力是个不错的做法

  通过成功案例向潜在客户展现企业能力是个不错的做法。但近几年消费者购买决策模式发生转变,而案例撰写模式却几十年未变,着实令人着急啊!死守传统案例模式不仅不能吸引客户,反而将令人生厌。

  我们采访了很多企业的行政部门,发现大部分CEO和行政人员做决策时都会思考一些问题,最常问的三个问题分别为:

  传统案例中一般会涉及解决方案的细节。针对案例中的特定客户,企业可能采用了特定方法、工具,以满足该客户的特定需求。但阅读案例的潜在客户需求却未必相同,企业背景也不尽相同,读完这些细节描述后,或许并不认可呢?而且,如果潜在客户恰好尝试过这种方案、工具,体验并不理想,这些细节描述反而会产生负面效果。所以,不必展开解决方案细节。

  商业畅销书作者Ian Altman提出,我们不应以敌我关系、竞争关系看待客企关系,双方启示并不存在输赢、对立,而是站在同一侧,像合作完成拼图的两方,客户手里的那块是客户需求,企业手里的是企业服务内容,故销售过程即将客户需求与企业服务进行匹配的过程。Ian

  按照同侧销售的思路,在撰写案例时,企业应结合客户的决策模式:10%介绍客户情况,50%分析不解决问题将产生哪些后果,再花10%说你们公司的产品、服务帮助客户解决了问题,最后30%将解决成果量化,展现给读者。

  刚才我们提到“量化成果”。案例的核心应该是展示具体成果,而不是泛泛而谈。成果越具体越好。我们的目的是让客户读完案例之后,想“我也有相同的问题!但我居然不知道这个问题不解决会产生如此严重的后果我先报价给你的意思好想尝试这个解决方案啊!”

  如果在案例结尾写“在我们的帮助下,该企业的销量得到提升”,确实不错,但“在我们的帮助下,该企业的销量在短短4个月内提升了14%。”显然更好。

  我们的案例不讨论解决方案细节。前面已经提到,读者无需知道你是怎么解决问题的,原因是,如果读者可以根据案例了解解决方案,那还有必要联系你吗?客户完全可以自行搜索这款解决方案需要用到哪些东西,自己解决问题。相反,如果只描述问题背景和解决成果,客户就会好奇,“是怎么做到的呢?”。

  一份写得好的案例,能激发客户兴趣,主动联系你,问“请问在这个案例中,你们是怎么解决XXX问题的呢?”如何处理这一问题将成为一般企业和优秀企业的分水岭。优秀的企业不会正面回答,而会反问“您对案例的哪方面感兴趣呢?”

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