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走过60年讲述建行人的故事:一次成功营销案例成功案例故事

时间:05-17  来源:本站  作者:
  销售人员的心态有几种联系我们翻译  今年是建行成立60周年,也是总行营业部成立20周年,是个有纪念意义的年份

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  今年是建行成立60周年,也是总行营业部成立20周年,是个有纪念意义的年份。总行营业部成立之初,我担任过部门副总经理,直接参与或组织了不少营销活动,至今仍对一次成功营销一家大行业客户的过程记忆犹新。 1

  今年是建行成立60周年,也是总行营业部成立20周年,是个有纪念意义的年份。总行营业部成立之初,我担任过部门副总经理,直接参与或组织了不少营销活动,至今仍对一次成功营销一家大行业客户的过程记忆犹新。

  1994年7月总行营业部成立,当时获悉国际航空运输协会(英文简称IATA)在中国着手建立“开账与结算计划”(英文简称BSP),需要一家在全国各地都设有分、支机构且形成结算通讯网络的大银行,为之提供清算服务的信息。

  当时,民航系统业务量每年以16%左右的速度递增。实施BSP后,全国各航空公司都要加入,如果我行办理清算银行业务,航空运输业上下游的行业资金从销售、结算到汇集,会整体纳入到我行体内循环,是很好的商业机会。同时,由于大量代理人为旅游企业,我行如果承担BSP清算银行业务,可将金融服务延伸到旅游行业,一定程度上开拓了业务领域。当时,世界各国BSP的清算银行多为国际知名的大银行,我行如能入选不仅可掌握国际上先进的行业资金清算方法,提高金融服务能力,亦可提高国内、外知名度,树立良好的服务形象。

  幸运的是,我们抓住了这次机会。在总行领导坚决支持下,营业部成立BSP工作小组,开始制定营销方法和策略。由当时的田国立总经理率营销团队走访民航总局和IATA驻北京办事处,了解BSP的功能组织结构及国外的运作情况;走访各大航空公司介绍建行情况,了解航空客运收入的情况和对BSP发展的支持程度。我负责向BSP了解招标流程,资金流转程序,对清算银行的功能要求,组织设计清算方案,搭建清算网络和参加招投标答辩。

  在划款和清算方式上,我行当时的资金清算系统还在建立之中,能使用的划款载体联行系统功能不全,只能划款而不能清算资金,我们必须改造联行系统,使之与资金清算系统融合,建立一个满足结算与清算要求的网中网。

  招投标答辩时,行里配了最好的英语翻译,我率队参加了IATA组织的中国BSP清算银行招投标答辩,获得掌声通过。

  1995年9月19日,我行通过招投标与IATA在北京正式签订BSP清算银行服务协议,成为世界上第57家BSP清算银行。招投标按国际惯例进行,我行卓有成效的工作获得了中国BSP委员会和IATA的认可,在日内瓦IATA总部召开的BSP委员会67届大会上获全票通过。当时,人民日报、新华社等多家新闻媒体对此都进行了报道。

  争办成功取得了良好的效益,也带来了连锁效应。1999年我行又通过国际招投标,成功中标IATA在中国的货运结算业务(CASS)清算银行,展现了我行作为大型国有商业银行强大资金实力和综合服务水平。

  当时,清算银行业务对国内银行来说是一种全新的业务,除中国银行拥有一些国外清算业务经验外,各家银行均处于同一起跑线上。在国内,我行首次按照国际规范,通过招投标公平竞争的方式取得承办权,意义可谓深远。这也是我行在不优于其他银行的条件下,总行营业部坚定贯彻当时总行提出的服务“大企业、大行业”双大对象的市场经营战略,依靠群体智慧和各部门密切协作,在大行业客户服务模式的成功探索和运用金融工具的有效创新。

  如今营业部已更名为集团客户部,仍然发挥着服务“大企业、大行业”引领市场的重要作用。新型的清算系统早已取代传统的联行网络,金融服务通过清算银行业务得到全方位的延伸。

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